Przez lata segment premium na rynku pierwotnym miał własną logikę: jeśli dewelopera interesował kupujący zdolny zapłacić 3–4 mln zł za apartament, negocjacje toczyły się poza standardową procedurą — bez publicznej ceny, bez porównania z sąsiednim lokalem. Od 2025 roku ta logika przestała działać. Nowe przepisy wymagają, by każde oferowane mieszkanie — niezależnie od ceny i standardu — pojawiało się z jawną wyceną na stronie dewelopera. Skutek jest paradoksalny: przepisy, które miały zwiększyć transparentność rynku, skierowały najbardziej dyskretne transakcje w jedyne miejsce, gdzie jawność nadal nie obowiązuje — na rynek wtórny.
W Royal Property obserwujemy to od jesieni 2025 roku. Kupujący, którzy rok temu pytali nas o nowe inwestycje premium, dziś pytają o „to, czego nie widać na Otodomie”. Sprzedający, którzy wcześniej mogli liczyć na półprywatną prezentację u dewelopera, teraz szukają agentów z siecią kontaktów na rynku wtórnym. Obieg zamknięty rynku wtórnego nie stał się popularniejszy dlatego, że coś się popsuło — stał się popularniejszy dlatego, że ta klasa aktywów ma cechy, których żadne przepisy nie są w stanie wymusić ani zakazać: unikatowość, historię, lokalizację, której nie da się zduplikować.
Co zmieniły przepisy o jawności cen
Nowelizacja ustawy deweloperskiej — konkretnie art. 19a i 19b ustawy o ochronie praw nabywcy lokalu (Dz.U. 2021 poz. 1177 ze zm.) — nałożyła na deweloperów nowe obowiązki, które weszły w życie w 2025 roku. Deweloper oferujący mieszkania na sprzedaż musi:
- Utrzymywać stronę internetową z cenami każdego oferowanego lokalu, wyrażonymi w zł/m² i jako cena całości.
- Ujawniać ceny pomieszczeń dodatkowych — garażu, komórki lokatorskiej, miejsca parkingowego — jeśli nie są wliczone w cenę lokalu.
- Publikować historię zmian cen z datami aktualizacji — każda obniżka i podwyżka jest widzialna retrospektywnie.
- Przesyłać codzienne raporty do portalu dane.gov.pl w ustrukturyzowanym formacie określonym przez ministra cyfryzacji.
Sankcja za nieprzestrzeganie obowiązków: grzywna do 10% rocznego obrotu firmy, a praktykę można zakwalifikować jako naruszającą zbiorowe interesy konsumentów — co oznacza wejście UOKiK i potencjalne postępowanie.
Przemysław Dziąg z Polskiego Związku Firm Deweloperskich nie pozostawia wątpliwości:
„Każde mieszkanie — także w segmencie premium — musi być opublikowane na stronie dewelopera.” — Przemysław Dziąg, Polski Związek Firm Deweloperskich
Nie ma tu wyjątku dla apartamentów za 5 mln zł, penthouse’ów za 10 mln zł ani limitowanych edycji w kameralnych projektach.
Dlaczego off-market u deweloperów praktycznie znikł
Przed 2025 rokiem część deweloperów segmentu premium sprzedawała najdroższe lokale poza standardową ekspozycją — agent wprowadzał kupującego bez publicznej wyceny, cena była „negocjowalna” i zależna od konkretnego klienta. Ten model łączył kilka funkcji: zarządzanie percepcją wartości (cena nigdy nie była „oficjalnie” obniżona), dyskrecja (ani kupujący, ani cena nie pojawiały się publicznie) i możliwość różnicowania warunków między kupującymi.
Nowe przepisy eliminują każdy z tych mechanizmów jednocześnie. Gdy cena musi być opublikowana, a jej historia — widzialna, podtrzymanie iluzji unikalnej wyceny jest niemożliwe. Gdy każda zmiana ceny jest rejestrowana z datą, „rabat dla znajomego” staje się publicznie widocznym zdarzeniem. Gdy dane trafiają do dane.gov.pl w codziennym raporcie, żadne mieszkanie nie może formalnie „nie istnieć” w obrocie.
„Off-market w dotychczasowym rozumieniu nie ma już zastosowania w segmencie pierwotnym” — Rzeczpospolita, aktualizacja lipiec 2026
Efekt był szybki. Deweloperzy — nawet Ci, którzy dotychczas rezerwowali część puli dla relacyjnej sprzedaży — musieli dostosować się lub ryzykować zarzut nieuczciwych praktyk. Wg danych JLL, w Q1 2026 sprzedaż mieszkań na siedmiu głównych rynkach wyniosła 12 900 lokali — wzrost o 35,2% rok do roku, przy jednoczesnym spadku nowej podaży o 27%. To oznacza, że rynek pierwotny stał się znacznie bardziej przejrzysty i jednocześnie bardziej konkurencyjny po stronie popytowej.
Rynek wtórny premium: gdzie jawność nie sięga
Przepisy o jawności cen dotyczą wyłącznie rynku pierwotnego — transakcji między deweloperem a pierwszym nabywcą. Rynek wtórny pozostaje poza ich zakresem. Właściciel apartamentu na Starym Mokotowie może go sprzedać bez ogłoszenia, bez publicznej wyceny, bez historii zmian w żadnym rejestrze publicznym (poza ostatecznym wpisem do Rejestrze Cen Nieruchomości, który jest dostępny, ale nie zawiera warunku ogłoszeniowego przed transakcją).
To prawna asymetria o poważnych konsekwencjach rynkowych. Kupujący z kapitałem gotówkowym, który szuka unikalnej nieruchomości premium, ma teraz wyraźny podział:
- Rynek pierwotny — przejrzysty, z publicznymi cenami, porównywalny, ale ograniczony dostępnością najlepszych lokalizacji i rosnącą przewidywalnością
- Rynek wtórny — bez obowiązku publicznej ekspozycji, z największą różnorodnością, ale wymagający sieci kontaktów i weryfikacji stanu prawnego
Bartłomiej Annusewicz, prezes Lions Estate, formułuje to wprost:
„Rynek wtórny premium będzie jeszcze bardziej elitarny.” — Bartłomiej Annusewicz, Lions Estate
W praktyce widzimy to w transakcjach: nieruchomości, które rok temu mogły trafić do oferty jednego z dużych portali, dziś są prezentowane wyłącznie przez agentów butikowych w trybie off-market — bez adresu w ofercie, z NDA przed pierwszą wizytą.
Gdzie w Warszawie off-market wtórny jest standardem
Analiza transakcji w Warszawie pokazuje wyraźną koncentrację off-market wtórnego w kilku dzielnicach:
Stary Mokotów
Historyczna część Mokotowa — okolice Puławskiej, Chełmskiej, alei Szucha i Alei Niepodległości — od lat ma własny mikrorynek. Kamienice z lat 30., apartamenty w przedwojennych willach, duże lokale z parkietami i stucco. Wg danych rynkowych za 2026 rok, transakcje na rynku wtórnym na Starym Mokotowie swobodnie przekraczają barierę 40 000–60 000 zł/m² dla wyjątkowych nieruchomości. To ceny, które nigdy nie trafiają na portale — właściciel z takim zasobem oczekuje dyskretnej prezentacji przed selekcjonowanym gronem kupujących.
Wilanów (wtórny segment premium)
Mediana transakcyjna w Wilanowie na rynku wtórnym kształtuje się około 19 200 zł/m², ale wyniki dla najdroższych apartamentów i willi są znacznie wyższe i w przeważającej części osiągane poza rynkiem publicznym. Obszar Starego Wilanowa — historyczne założenia dworskie, niskie sąsiedztwo, ogrodzone ogrody — to klasyczne środowisko off-market.
Powiśle i okolice Alej Ujazdowskich
Kameralność i prestiż lokalizacji sprawia, że właściciele mieszkań w tej okolicy rzadko wystawiają je publicznie. Dostęp wymaga kontaktu z agentami mającymi sieć relacji na tym konkretnym mikroobszarze.
Żoliborz (historyczny, wille)
Po informacji o sprzedaży rezydencji na Żoliborzu za 50 mln PLN — w trybie off-market, z pełną dyskrecją i bez ogłoszenia — zainteresowanie tą dzielnicą jako obszarem premium wzrosło. Przy czym tego typu transakcje nigdy nie pojawiają się publicznie — dowiadujemy się o nich jedynie z późniejszych raportów branżowych lub komentarzy uczestników.
Kto przenosi się na rynek wtórny i dlaczego
Jawność cen na rynku pierwotnym nie wypchnęła z niego kupujących premium całkowicie. Wciąż istnieją segmenty — np. kameralne projekty deweloperskie, penthousy w nowych inwestycjach premium — gdzie kupujący świadomie wybiera nowy standard, nowoczesną instalację, certyfikat energetyczny BREEAM czy windę niskodrganiową. Wg danych analitycznych, 28% mieszkań w Warszawie ma cenę powyżej 20 000 zł/m², co pokazuje znaczącą pulę rynku pierwotnego premium.
Jednak część kupujących wyraźnie zmienia preferencje:
Kupujący nastawiony na unikatowość. Apartament z drewnianymi stropami z 1935 roku, metraż 250 m² bez ścian działowych, parter kamienicy z ogródkiem przy Pięknej — takich nieruchomości żaden deweloper nie wyprodukuje. Dla tej grupy rynek wtórny off-market to jedyna droga do aktywów, które mają charakter kolekcjonerski.
Kupujący szukający dyskrecji zakupu. Część zamożnych osób — przedsiębiorcy, osoby publiczne, zarządzający funduszami — po prostu nie chce, żeby informacja o ich zakupie nieruchomości była dostępna przez analizę portali ogłoszeniowych. Rynek wtórny off-market to jedyna forma transakcji, w której lokalizacja, cena i tożsamość kupującego pozostają poza zasięgiem automatycznej analizy danych.
Kupujący gotówkowy szukający premii za czas. Skoro ceny na rynku pierwotnym są transparentne, znikła możliwość negocjacji „z pozycji lepszych informacji”. Na rynku wtórnym off-market agent kupującego może zebrać dane, których sprzedający nie ma — dane transakcyjne z RCN, analizę porównawczą cen z ostatnich 6 miesięcy — i negocjować w oparciu o realną wartość, a nie cenę ofertową.
Jak działa off-market wtórny w praktyce
Transakcja off-market na rynku wtórnym premium w Warszawie nie różni się fundamentalnie od tej opisanej w procesie zakupu premium off-market — ale ma kilka specyficznych cech wynikających z realiów rynku wtórnego:
Sieć relacji jako kapitał. Nieruchomość, która nigdy nie trafi na portal, dociera do kupującego jedynie przez agenta, który utrzymuje kontakt ze sprzedającymi w danym mikroobszarze. To nie jest baza danych — to aktywne relacje, często budowane przez lata. Agent butikowy wie, że właściciel apartamentu przy Alejach Ujazdowskich „myśli o sprzedaży za rok, jak córka skończy studia” — i gdy pojawi się odpowiedni kupujący, kontakt następuje.
NDA i teaser bez adresu. Standardem jest wysłanie teasera do wstępnie zweryfikowanych kupujących — dokument bez pełnego adresu, ze zdjęciami, metrażem i ogólną lokalizacją (np. „okolice Puławskiej, Stary Mokotów”). Po wyrażeniu zainteresowania — podpisanie NDA i dopiero wtedy pełna dokumentacja i wizyta.
Weryfikacja finansowa przed wizytą. W segmencie powyżej 5 mln PLN standardem jest wstępna weryfikacja możliwości finansowych kupującego przed udostępnieniem pełnych danych nieruchomości. Nie chodzi o nieufność — chodzi o efektywność: właściciel nie otwiera swojej nieruchomości dla osób, które nie mają realnej zdolności zakupu.
Szybki czas zamknięcia transakcji. Brak publicznej ekspozycji eliminuje etap „zbierania ofert”. Gdy sprzedający i kupujący dochodzą do ustaleń, proces jest szybszy — przez umowę przedwstępną do aktu notarialnego często w 4–8 tygodniach, z depozytem notarialnym jako zabezpieczeniem.
Rola agenta butikowego w nowym środowisku
Jawność cen na rynku pierwotnym paradoksalnie zwiększyła wartość agentów butikowych. Kiedy ceny deweloperów są publicznie dostępne, kupujący może samodzielnie porównywać nowe inwestycje — narzędzia analityczne, agregatory cen, dane z dane.gov.pl. Agent na rynku pierwotnym standardowym staje się mniej potrzebny.
Na rynku wtórnym premium sytuacja jest odwrotna. Dane są rozproszone, nieruchomości nie mają „ceny katalogowej”, stan prawny wymaga weryfikacji (KW, hipoteki, wspólnota mieszkaniowa, służebności), a dostęp do najlepszych ofert wymaga sieci, której nie zbuduje żaden algorytm. O tym, jak szukać nieruchomości poza rynkiem publicznym i jak przygotować brief zakupowy dla agenta, pisaliśmy w analizie briefa zakupowego i sieci relacji w off-market.
W Royal Property obserwujemy ten trend od kilku kwartałów. Mandaty kupującego na rynku wtórnym premium stanowią dziś znacznie większy udział naszej pracy niż rok temu. Kupujący szukają nie „agenta z dostępem do portali” — portale mają każdy — ale agenta z dostępem do sieci, w której aktywna sprzedaż odbywa się zanim nieruchomość trafi (o ile trafi) do ogłoszenia publicznego.
Co to oznacza dla cen i wyceny
Paradoks jawności cen na rynku pierwotnym ma też konsekwencje dla procesu wyceny na rynku wtórnym. Kupujący, który analizuje transakcje z Rejestru Cen Nieruchomości (dane z BPGiK, jawne od 13 lutego 2026 r.), widzi ceny transakcyjne z poprzednich miesięcy. Może więc przygotować się analitycznie, zanim spotka się z ofertą off-market.
Sprzedający na rynku wtórnym premium muszą liczyć się z tym, że kupujący jest coraz lepiej przygotowany informacyjnie. Dane z RCN, raporty NBP o rynku nieruchomości (wg raportu za Q1 2026, rynek wtórny w Warszawie zanotował korektę -1,7% r/r), analizy portalu Otodom Analytics — wszystko to trafia do profesjonalnych kupujących przed pierwszą rozmową.
To zmienia dynamikę negocjacji w off-market wtórnym: sprzedający z nierealistyczną ceną dłużej czeka na transakcję; sprzedający z ceną opartą na twardych danych transakcyjnych zamyka szybko. Agent butikowy pracujący po obu stronach musi umieć czytać te dane i przekładać je na argumenty — zarówno dla sprzedającego (dlaczego cena X jest realistyczna), jak i dla kupującego (dlaczego oferta Y nie jest zawyżona mimo braku punktu odniesienia na portalu).
Podsumowanie
- Przepisy o jawności cen (art. 19a-19b ustawy deweloperskiej), obowiązujące od 2025 roku, wyeliminowały off-market na rynku pierwotnym — każde mieszkanie, niezależnie od ceny, musi mieć publiczną wycenę.
- Efekt uboczny: kupujący premium z kapitałem gotówkowym i priorytetem dyskrecji przeniósł się na rynek wtórny, gdzie jawność nie obowiązuje.
- Rynek wtórny premium w Warszawie — szczególnie Stary Mokotów, Wilanów, Powiśle, Żoliborz willowy — funkcjonuje coraz częściej wyłącznie w obiegu zamkniętym, z transakcjami poprzedzonymi NDA i selekcją kupujących.
- Ceny transakcyjne w najlepszych lokalizacjach wtórnych (Stary Mokotów) osiągają 40 000–60 000 zł/m² — wartości, których żaden deweloper nie osiąga, bo tych lokalizacji nie można zduplikować.
- Agent butikowy stał się kluczowy po stronie kupującego: dostęp do ofert off-market wtórnego wymaga sieci relacji i aktywnego kontaktu ze sprzedającymi — nie bazy danych.
- Kupujący wchodzący na rynek wtórny premium jest coraz lepiej przygotowany analitycznie (RCN, NBP, Otodom Analytics) — co zmienia dynamikę negocjacji i podnosi standardy po obu stronach transakcji.
- Jawność cen na rynku pierwotnym nie jest wadą — to narzędzie ochrony konsumenta. Ale dla segmentu ultra-premium, gdzie unikatowość jest wartością, a dyskrecja — oczekiwanym standardem, grawitacja rynkowa i tak kieruje najciekawsze oferty poza wszelkie portale.